Franquia de sucesso

Como trabalhar com vendas no mercado atual

Por Equipe SUPERA - 13/02/2015

Franquia de sucesso

Já houve um tempo em que apenas o discurso do vendedor faria um esquimó comprar uma geladeira. Todo o processo de vendas era baseado na oratória do convencimento. Hoje a relação entre cliente e produto mudou e, consequentemente, o "discurso" também teve que se modernizar. Para saber das tendências da gestão em vendas, leia este artigo com dicas do especialista no assunto Fábio Fiorini.

Atualmente o mercado se define em duas palavras: disciplina e técnica. Esse conceito é praticado e passado adiante por Fábio Fiorini, consultor em vendas e marketing, que concedeu entrevista sobre o assunto para o Franquia Educacional.

As dicas do especialista são úteis para empreendedores, que precisam atuar como líderes de equipes. E para ocupar um posto de liderança com maestria, é necessário conhecer todas as áreas e saber conduzir os consultores de vendas. Eles são peças fundamentais para a evolução de um negócio, seja ele uma franquia ou não.

Ter uma equipe unida, com consultores de vendas capazes de conquistar e fidelizar consumidores é muito importante para o crescimento de uma franquia de sucesso. Mas o que levar em consideração na hora de escolher o responsável por essa função?

De acordo com Fábio Fiorini, os melhores não são os chamados “vendedores natos”, e sim os que têm disciplina e técnica. “Eles têm a disciplina de prospectar novos clientes e apresentar os produtos para o maior número de pessoas. Hoje em dia, os clientes compram muito mais a confiança do que um produto ou serviço”, afirma o especialista.

Segundo ele, uma das boas práticas do mercado hoje é o funil de vendas. Trata-se de um sistema inteligente, criado para levar pessoas a um objetivo desejado.

É um processo que se inicia na atração das pessoas, identifica quais delas tem real ou potencial interesse pela proposta da empresa, conquista a confiança do prospecto, estabelece relacionamento e o converte em cliente.

Para ajudar em todo esse processo, Fábio Fiorini lista os “10 mandamentos do cliente”, que devem ser sempre levados em consideração, inclusive quando se trabalha com o funil de vendas.

Confiança – O cliente quer confiar que está adquirindo um produto realmente funcional, ou seja, que tem utilidade verdadeira para ele
Valor – Preço justo e correto
Novidades – As pessoas querem ser surpreendidas
Agilidade – Atendimento rápido
Significado – O cliente quer que você entenda que o produto adquirido é importante para ele
Atenção – As pessoas querem se sentir especiais
Conexão – Os clientes querem fazer parte de um grupo de pessoas que tenha princípios e valores iguais aos dele.
Atendimento – Eles querem ser atendidos por quem entende do assunto
Descoberta – Quero poder indicar sua empresa para minha família, amigos e colegas.
Contribuição – Quero que você contribua com causas que me importam.

Mas eu não vou fazer tudo isso sozinho, certo?

A lógica do funil de vendas é falar com o maior número de pessoas e descobrir qual o volume de contatos que você precisa fazer para chegar ao número de clientes que você traçou como meta. Em seguida, é importante identificar quantas e quais são as etapas do processo de venda, do topo do funil até o momento da conversão, da venda final.

Gestão de pessoas – aprenda a lidar com todos os perfis
De acordo com Fiorini, não basta apenas conhecer todas as etapas de um funil de vendas. Um bom empreendedor sabe também lidar com pessoas, pois elas participam de toda sua trajetória de sucesso.

“Dentro de uma equipe tem gente mais maleável, de personalidade mais forte, tem as que gostam de ambientes silenciosos, as que se sentem bem conversando”, comenta Fiorini.

Por isso é importante estudar Gestão de Pessoas: é importante saber motivar a equipe, fazê-las trabalhar com entusiasmo para cativar clientes.

Com todas estas dicas, podemos concluir que para empreender é preciso se aprimorar, procurar cursos na área e investir em qualificação. “O que faz a diferença hoje é a consistência por trás do discurso”, declara o especialista. Então, mãos à obra!     

Foto Antônio Carlos - Diretor do Franquia Educacional Supera

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