MERCADO DE FRANQUIAS

Entrevista com o CEO da Franquia AlphaGraphics

Por Equipe SUPERA - 02/04/2012

MERCADO DE FRANQUIAS
Por: Kerry Pipes – Franchise update

Kevin Cushing começou a entregar jornais em Chicago quando ele estava na segunda série. Ele entregou mais de um milhão. “Eu sabia que tinha que entregar os jornais, ou os leitores não saberiam o que estava acontecendo em seu mundo”, diz ele.

Metas grandiosas para o rapaz, que diz que foi durante esses primeiros anos que se tornou o que ele chama de “um homem de negócios ao longo da vida pequena.” Cushing, hoje, é CEO da Franquia AlphaGraphics Salt Lake City, onde ocupa as rédeas desde junho de 2004.

Cushing se formou na faculdade em 1978 e começou a trabalhar com uma empresa de locação chamada Terratron, que fiscalizava propriedades de varejo em Wisconsin e Minnesota. Alguns lojistas dos centros comerciais dos restaurantes eram independentes, e quando eles sairam do negócio Terratron precisavam de algo para substituí-los. Esse “algo” acabou por ser a franquia de restaurantes Hardee.

“Começamos com apenas um par de unidades e me dei bem com eles”, diz Cushing. Eventualmente, a Terratron supervisionou 81 unidades Hardee em 7 estados. Em 1991, ele se tornou presidente da Terratron e começou a sentir a coceira para possuir seu próprio negócio.

“Eu tinha um bom amigo que era um franqueado AlphaGraphics”, diz ele. “Eu fiz alguma diligência antes de decidir se isso era para mim.” Foi uma boa jogada. A partir de 1995, Cushing foi um franqueado de sucesso e reconhecido pela AlphaGraphics como um de seus vencedores Gold Circle.

Em 2004, ele estava ansioso para ser “mais agressivo” e estava procurando maneiras de fazer isso. Veio da AlphaGraphics uma chamada perguntando se ele estaria interessado em liderar a organização. Ele foi contratado em junho do mesmo ano.

Ao leme, Cushing é empurrado para a mudança, crescimento e avanço de todo o sistema. A tecnologia está mudando a forma de comercialização e impressão também, e ele está ocupado incorporando essas progressões na AlphaGraphics.

“Estamos nos focando em levar o nosso produto a partir de uma abordagem centrada na impressão multi-canal de comunicação”, diz ele. “Nós estamos indo além de apenas fornecer folhetos e e-mails para os clientes. Agora podemos ajudá-los a adquirir bancos de dados de novos clientes e campanhas de design específicas de marketing para ajudá-los a atingir os clientes de uma forma mais focada.”

Sua meta para AlphaGraphics?

“Tornar-se o maior fornecedor de serviços de marketing para pequenas e médias empresas.”

Nome: Kevin Cushing

Título: CEO
Empresa: AlphaGraphics
Nº de unidades: 282
Idade: 55
Família: Esposa Jill; filhos Jack, Patrick (PJ), Claire, e Sean
Anos em franquia: 33
Anos na posição atual: 7,5

Liderança:

Qual é o seu papel como CEO?
Arquiteto, visionário, construtor, e capitão.

1- Visionário: definir uma direção unificadora para a organização; evolução da marca para manter a relevância e apelo como uma oportunidade de negócio de franquia.

2- Arquiteto: desenvolver uma estratégia para alcançar a visão.

3- Construtor: formar a equipe que deve estar inspirada e motivada pela condução da estratégia.

4- Capitão: conduzir a execução da estratégia através de todos os níveis de organização. Prestação de contas por meio das equipes franqueador e franqueado.

Descreva seu estilo de liderança:
Construtivamente desafiadora e colaborativa. Continuamente conduzindo e orientando os membros da equipe a crescer e evoluir a organização e de si mesmos para o próximo nível.

O que inspirou seu estilo de liderança?

Grandes mentores. Eu tenho a sorte de ter muitos grandes mentores da minha vida que me ajudaram a crescer e ser quem eu sou hoje. Só espero que eu possa prestar um serviço semelhante para aqueles que eu levar.

Qual é o seu maior desafio de liderança?
Os franqueados possuem a independência de pensamento. Eles têm a ambição, perfil de risco, e desejo de possuir e construir um negócio, mas dentro do contexto de um modelo de negócio bem elaborado com o franqueador. Os melhores franqueadores enxergam esses atributos ao entregar a experiência da marca, já que há a necessidade de alto nível de coerência em toda a rede. A realidade é que cada marca tem uma curva em forma de sino, e nós nos esforçamos para ter um sino “apertado” que está bem à direita da média de outras marcas. Isto representa um elevado grau de consistência e desempenho financeiro. Mais fácil de dizer do que fazer, mas nossos franqueados obtém uma pontuação elevada de mim nesse sentido.

Como você transmite a sua cultura para seus funcionários?
Paixão. Eu amo o que faço, e minha equipe de gestão ama o que eles fazem. É genuíno e contagiante. Esta paixão escorre e cria algo verdadeiramente especial entre os nossos três mil funcionários, da AlphaGraphics no mundo inteiro. As pessoas veem como somos e querem compartilhar essa emoção.

Onde é o melhor lugar para se preparar para a liderança?
Ainda mais importante é a autoconsciência e uma sede de aprender. Junte isso com a experiência e grandes mentores, e é difícil para qualquer grau para corresponder. O beneficiado que, assim como uma ótima educação, e cada experiência contribui à sua maneira.

São decisões difíceis as tomadas por uma só pessoa?
Não. Cerque-se de indivíduos brilhantes que você confia, e as conversas honestas entre o grupo normalmente levam aos melhores resultados. Isso não significa que é uma democracia, onde a votação de todos conta igualmente, mas você tem que confiar naqueles que você colocou ao seu redor. Na AlphaGraphics, somos altamente colaborativos com os nossos colegas e franqueados. Desenvolve-se uma melhor decisão, em vez de comprometer o melhor. Não tenho nenhum problema tomar decisões difíceis, nem os meus colegas executivos.

Como você toma decisões difíceis?
Tenho uma equipe grande que eu tenho trabalhado muito duro para construir. Ao tomar decisões difíceis, eu trabalho com minha equipe e nosso Conselho de Liderança de rede para se certificar de que eu tenho todas as informações. Eu reúno seus comentários, peço recomendações e tomo a decisão que eu acho que é mais condizente a visão de nossa empresa e depois comunicar a decisão e obter apoio. Em uma rede como a AlphaGraphics, nós temos mais de 260 CEOs com preocupações válidas e insights. Consideramos a sua forma de pensar, tomar a decisão que acha ser melhor, e seguir em frente como uma rede.

Você quer ser amado ou respeitado?
Isto pode soar estranho, mas eu sou geralmente um cara simpático por natureza e não me preocupo muito com isso. Acho que conquisto a confiança de nossos franqueados e da minha equipe por causa da autenticidade em minhas interações. Eu trabalho duro para tomar decisões, mantendo os padrões do nosso sistema. Desafiando-nos a ser o melhor que podemos ser e levando com respeito, integridade, que é mais importante do que ganhar o concurso de popularidade.

Conselhos para quem deseja ser CEO:
Aproveite o tempo para articular claramente sua visão e da estratégia para alcançar essa visão, e, em seguida, focalize sua energia em manter sua equipe motivada e inspirada para conduzir a estratégia para o sucesso. Minhas seis palavras favoritas: aprender, aprender, aprender, crescer, crescer, crescer.

Gestão

Descreva seu estilo de gestão:
Esclarecido, colaborativo, responsável, comunicativo e genuíno.

O que a sua equipe de gestão se parece?
Tenho uma equipe de gestão que é muito intensa e apaixonada sobre o sucesso. Eles são fiéis a AlphaGraphics. Juntamente com os nossos franqueados, que estamos escrevendo a história de uma das maiores transformações da marca de uma empresa de pequeno porte e de franquia. Que vale a pena sair da cama cada dia! Estamos muito orgulhosos e gratos por nossos franqueados. Minha equipe de gestão é feita de indivíduos experientes, qualificados. Temos uma grande empatia por pequenos empresários. Atualmente sou um franqueado, enquanto também CEO. Nossa equipe tem uma mistura saudável de vida real experiência empresarial e de propriedade, experiência específica no setor, e experiência de franquia. Estamos todos chegando para um objetivo comum. E nós estamos todos de acordo que será a fornecedora líder de serviços de comunicações de marketing e negócios para as empresas pequenas e médias no mundo. A equipe vem para trabalhar cada dia sua visão e mobilizando suas equipes para ser tão fanático por alcançar metas.

Como a sua equipe de gestão o ajudam a conduzir a rede?
Eu tenho a tendência a ser um delegante eficaz, e minha equipe está com sede de assumir a responsabilidade e ser responsabilizados. Eles aspiram a crescer em sua capacidade de liderar organizações e quero-os para ter sucesso, então eu levo tutoria como uma das minhas principais responsabilidades. Eu dou-lhes uma grande figura e um alvo e eles trabalham juntos para alcançá-lo. É o melhor grupo que já trabalhei. Eles ajudam a disseminar a visão e estratégia para suas equipes. Eles ajudam a manter suas equipes responsáveis para alcançar objetivos específicos. Eles são realmente os que executam a estratégia. Eles são fundamentais para nosso sucesso.

Você lê livros de gestão?
Eu sou um leitor ávido. Alguns dos meus favoritos são: O trajeto de menos resistência por Robert Fritz, A Quinta Disciplina de Peter Senge, não é o que você vende, é o que você representa: Por que todos os negócios extraordinários são dirigidos por efeito por Roy M. Spence, Jr.; Groundswell: Vencer em um mundo transformado pelas Tecnologias Sociais por Charlene Li e Josh Bernoff, e TPS-Lean Six Sigma: Vinculação do Capital Humano para o Lean Seis Sigma por Hubert K. Rampersad e Anwar El-Homsi. [alguns sem tradução para o português

Pessoal

Quanto tempo você gosta de estar em sua mesa?
Entre cinco e seis horas.

Pratica exercícios de manhã?
Absolutamente. Gosto de ir de bicicleta para o trabalho, cerca de uma hora em cada sentido. Meu quadril novo me permitirá retomar a isso!

Vinho com almoço?
Não. Nunca sequer pensei nisso!

Você se socializa com sua equipe depois do trabalho / fora do escritório?

Sim. Eu me cerco de pessoas que compartilham os meus valores. Naturalmente, há alguma sobreposição. Nós gostamos de estar juntos. AlphaGraphics é um grupo especial de pessoas.

Os dois últimos livros lidos:
Steve Jobs por Walter Isaacson, e Jack Kennedy: Hero Elusive por Chris Matthews.

Qual tecnologia você usa na estrada?
BlackBerry, iPad, laptop.

Como você relaxa, equilibra vida e trabalho?
Exercício, jogo em um time de hóquei dos homens, golfe, esqui, bicicleta, ler, viajar. Tempo para a família.

Favoritos destinos de férias:
Mauí, Europa, em qualquer lugar com montanhas e água!

Produto da empresa favorita / serviço:
Eu odeio fazer compras, mas amo Nordstrom, Amazon e Apple

Bottom Line

Quais são as suas metas de longo prazo para a empresa?
Ser o provedor líder de negócios e serviços de comunicações de marketing para pequenas e médias empresas no mundo. Isto significa ajudar os proprietários de negócios a maximizarem sua rentabilidade e retorno sobre investimento em marketing, com programas de marketing rastreáveis e mensuráveis.

Como a economia mudou seus objetivos para a sua empresa?
Tanto positiva quanto negativamente. Positivamente, a recessão nos estimulou a dar uma olhada no nosso modelo de negócio e proposição de valor. Devido a isso, nós evoluímos nossas ofertas de marca e serviço a ser mais relevante para nossos clientes. Estamos mudando de ser um prestador de serviços de impressão para ser um negócio e fornecedor de comunicações de marketing.

Onde pode o capital ser encontrada nos dias de hoje?
Encontrar capital pode ser um desafio nos dias de hoje. Nós já experimentamos trabalhar com os credores em pacotes de financiamento para potenciais franqueados. Felizmente, temos um modelo de negócio comprovado com os procedimentos operacionais, e é isso que os credores querem ver. O dinheiro está lá fora, você apenas tem que trabalhar duro para obtê-lo.

Como você mede o sucesso?
Temos um plano estratégico que a nossa empresa vive. Embora seja uma estratégia de vida que é atualizado com frequência, tem objetivos específicos e metas que devem ser alcançados em datas específicas. Nós definimos o sucesso pela nossa capacidade de atingir os objetivos e metas enunciados neste documento.

Qual foi seu maior sucesso?
Como mencionado anteriormente, a AlphaGraphics está no processo de criação de uma das maiores transições de uma marca na história da empresa de pequeno porte e de franquia. Estamos no meio desse processo, mas estou confiante de que nossa jornada resultará num sucesso inacreditável e será o momento decisivo para a AlphaGraphics e a mim mesmo.

Algum arrependimento?
Você não pode se mover na velocidade necessária para construir e fazer crescer uma marca líder do mercado sem fazer alguns erros. Lamento só quando cometo o mesmo erro duas vezes.

O que podemos esperar de sua empresa nos próximos 12 a 18 meses?

Será um momento emocionante na AlphaGraphics. O lançamento da nossa nova marca irá posicionar-nos de forma muito diferente no mercado. Com uma oferta de serviços alargada, nossos franqueados não vão mais ter conversas sobre a cor do papel e quantidade; agora estamos tendo conversas sobre o crescimento e a lucratividade do negócio. Estamos sendo vistos como um parceiro estratégico nos olhos dos nossos clientes. Em 12 a 18 meses, vamos estar ainda mais perto de alcançar a nossa visão de ser a provedora líder de negócios e serviços de comunicações de marketing para pequenas e médias empresas. Venha com a gente, ou melhor ainda, pule a bordo – que vai ser um passeio selvagem!

Texto traduzido e adaptado por Laís Vieira Santos
Acesso em: 1 de março de 2012
Disponível em:
http://www.franchising.com/articles/way_to_grow_alphagraphics_ceo_focuses_on_transformation.html

*Laís Vieira Santos – Jornalista Franquia SUPERA – MTB: 64632 SP

Foto Antônio Carlos - Diretor do Franquia Educacional Supera

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