Neuroeconomia: aprenda a identificar os negócios ligados às emoções

24/03/2022 Equipe SUPERA

Pare e pense: quantas das suas últimas decisões de consumo tiveram apelos emocionais? O sapato com salto para ficar mais alto, o óculos mais moderno, a jaqueta para parecer mais jovem e disruptivo, o carro que garante status social…

Praticamente todas as nossas decisões de consumo têm, em algum grau, apelos emocionais.

Esse fenômeno está dentro do que estudiosos consideram como neuroeconomia.

Emoções afetam decisões de consumo para produtos e serviços

A neuroeconomia se dedica – entre outras coisas – a observar a neurociência dentro da tomada de decisão do consumidor. Aquilo que o leva a consumir, para além de suas necessidades de sobrevivência.

Com mais de 300 unidades no Brasil, a rede de escolas SUPERA é hoje um negócio com grande apelo emocional, matriculando diariamente dezenas de alunos com motivações que estão diretamente ligadas às suas queixas emocionais.

Embora o tema seja complexo e usado para leitura de diferentes realidades de consumo de bens e serviços, podemos partir do princípio de que hoje, mais do que nunca, as decisões de consumo estão muito mais ligadas a recompensas emocionais, o que, para especialistas, abre uma grande janela de oportunidade.  

Pertencimento é um dos gatilhos que mais impulsionam o consumo emocional

“A pandemia explicitou uma nova realidade de consumo, com negócios ligados às emoções, que valorizam entregas em qualidade de vida e autoestima e em muitos casos vão na contramão do mundo digital, elegendo produtos e serviços que humanizam antes de vender”, detalhou o diretor comercial do SUPERA no Brasil, Braitller Lara.

O peso da emoção no consumo

Se nas décadas passadas nossas escolhas de consumo foram baseadas quase sempre na sobrevivência – muitas vezes com famílias inteiras dependendo da renda de apenas uma pessoa, hoje, homens e mulheres que vivem no mundo pós-moderno são os protagonistas de inúmeros negócios que têm como base apelos emocionais.  

Ter atenção às dores do cliente é um ponto chave para atender clientes potenciais em negócios ligados às emoções, confira:
Arthur Igreja, especialista em Consumo e Tendências

Arthur Igreja, especialista em Consumo e Tendências, TEDx speaker e professor convidado da FGV, acredita que o consumidor de hoje é muito mais informado e consciente de seus apelos emocionais, além de ter acesso para conhecer produtos e serviços, também deste ponto de vista.

“É uma jornada de consumo mais digitalizada. Estamos assistindo marcas que têm um valor absurdo e que trabalham muito bem com o apelo emocional de seus produtos. Além disso o consumidor hoje não está mais preso a jornais, rádio e tv. Com uma infinidade de pontos de contato as marcas estão explorando cada vez mais o aspecto emotivo”, detalhou.

Dados & venda emocional

Se por um lado, o novo consumidor está cada vez mais aberto a marcas que falem diretamente as suas emoções, por outro, são os dados que garantem boas experiências e negócios ligados às emoções dentro daquilo que o consumidor espera receber enquanto experiência de consumo de produtos e serviços.

O trabalho de identificação e antecipação do consumo, antes feito por equipes inteiras que trabalhavam quase como videntes de seus potenciais consumidores, hoje é cada vez mais automatizado, por um volume gigantesco de dados que oferece a marcas – das pequenas às gigantes – informações valiosas sobre as motivações que baseiam as decisões de consumo de seus potenciais clientes.

Marcas estão atentas a gatilhos emocionais do consumidor

 “Quando alguém acha que está fazendo uma compra racional é porque ela está racionalizando a emoção, mas o cerne da questão é outro. E com isso não vemos mais o gestor de marketing tentando imaginar como a emoção será causada no público, os dados fazem esse papel. A grande mudança de chave é que a inteligência artificial está hoje falando diretamente com a emoção do consumidor”, concluiu o Arthur Igreja.

Com ajuda do especialista, o site Franquia Educacional listou algumas formas de identificar negócios e oportunidades de consumo dentro deste contexto, confira:

Entender as dores do cliente é

Como identificar boas oportunidades de negócio ligados às emoções?

  • Atenção à ‘dor’ do cliente – negócios ligados às emoções quase sempre trazem clientes com questões muito sensíveis e pessoais. Atender à essas expectativas é primordial;
  • Se a dor for de cunho emocional a pessoa estará disposta a gastar e investir como uma maneira de aliviar o sofrimento. Procure entregar o que promete;
  • A comunicação emotiva demanda de empatia. Fuja de qualquer discurso apelativo para vender. Transparência é um valor importante quando falamos de consumo e emoções;
  • A comunicação de venda emotiva funciona e é uma boa estratégia, mas precisa ser usada com cuidado, já que errar neste caso não é tão difícil;
  • Criar algo apelativo é mais fácil do que desenvolver estratégias bem alinhadas. É fundamental ter bom gosto e muito respeito com as emoções nas relações de consumo;
  • Produtos e serviços que tem apelos emocionais precisam de equipes altamente treinadas que sejam capazes de dar o devido peso a este tipo de venda. Aposte em empresas que investem em capacitação.
Foto Antônio Carlos - Diretor do Franquia Educacional Supera

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